Roland Bouw, voorzitter van de Vereniging Van Verf Handelaren (VVVH), is positief gestemd over de positie van de professionele verfgroothandel. Ook de markt voor het komende jaar schat hij positief in. “De schilderstak is de afgelopen tien jaar behoorlijk veranderd. Ik geloof in de verfgroothandel, maar of die over tien jaar nog hetzelfde ingericht zal zijn? Ik denk het niet. Je kunt sowieso niet stil gaan zitten, maar dat geldt voor elke branche. Ik geloof er in dat wij en onze collega’s veel ervaring hebben en in staat zijn mee te gaan met de veranderingen.”
Dat de verfplas in Nederland niet groeit, ziet Bouw ook. Het toenemende aanbod duurzame (gevel)producten die niet hoeven te worden geschilderd, speelt daarin zeker een rol. “Wat je ziet is dat elke verfleverancier wel systemen heeft waar ze een soort van tien jaar garantie op geven. Maar het is goed dat die ontwikkeling er is.”
“Ga je daar niet in mee, dan wordt je ingehaald door bijvoorbeeld kunststof producten. En ik zie liever houten kozijnen met een verflaag met lange levensduur dan kunststof kozijnen. Daarbij is het ook een goede oplossing, gezien het tekort aan handjes in de branche. Ik zou niet weten hoe je het zou moeten doen als je alle werk om de vier jaar opnieuw zou moeten schilderen.”
Dat personeelstekort ziet Bouw eigenlijk ook wel als een van de grootste uitdagingen voor de branche. “Er is werk genoeg, vooral buitenwerk. Maar je moet de mensen hebben om het uit te voeren.”
Ruggenspraak
Bouw stelt dat de verfgroothandel diverse functies en mogelijkheden biedt die onderscheidend zijn. “In principe doen we natuurlijk nog hetzelfde als twintig jaar geleden: potten verf inkopen en verkopen. Maar daar geven we ook service bij en dat is steeds belangrijker geworden. Verfgroothandels hebben een lijn naar de leverancier. Dat geldt voor zowel de merkgroothandel als de vrije groothandel. Een deel van de klanten heeft behoefte aan ondersteuning, niet alleen logistiek maar ook technisch en met informatie.”
“Natuurlijk hangt dat af van het type bedrijf. Er zijn grote bedrijven die telefonisch en digitaal bestellen en op het werk laten leveren. Die vinden het zonde van de tijd als de schilder ’s morgens eerst verf moet halen en een half uur bij ons aan de koffie zit. Maar veel kleinere bedrijven vinden dat juist prettig.”
Bouw vervolgt: “Als ze een probleem hebben, kunnen ze met ons sparren en ruggenspraak houden. Ze kennen ons, het lijntje is kort en het is zonder verplichting. Daarom heeft ook bijna elke verfgroothandel wel een halve of hele fte in de buitendienst. De kracht is dat persoonlijke contact. Natuurlijk zou je voor advies ook de leverancier kunnen bellen, maar die heeft daar de capaciteit niet voor. Voor ons zijn het kansen gelegenheden om klanten te ondersteunen. Dat is juist het leuke van het vak.”
Ontmoeting
Ook een functie van de verfgroothandel is, volgens Bouw, de klant informeren over nieuwe producten en ontwikkelingen. “Wij bereiken de schilder in de regio. Het is niet voor niets dat bijvoorbeeld Sikkens er enkele jaren geleden voor heeft gekozen om de distributie via zelfstandige franchisepartners te laten verlopen.”
Bouw verwacht voor de komende jaren dat de schaalgrootte van verfgroothandels toe zal nemen. Waar het aantal vestigingen de afgelopen jaren nog groeide, ziet hij nu wel een kentering ontstaan.
“Als de branche vraagt om efficiëntie, moet je heel goed kijken naar je bedrijfsstrategie. Je zult daarin keuzes moeten maken. Samenvoegen van vestigingen is dan niet per definitie iets negatiefs. Het geeft juist aan dat een ondernemer nadenkt over het juiste bedrijfsmodel om zijn klant service te kunnen verlenen tegen een goede prijs.”
Roland Bouw (VVVH): “Er is werk genoeg, vooral buitenwerk. Maar je moet de mensen hebben om het uit te voeren.”
Groei is nodig
Edward Nijhuis, directeur van de onafhankelijke verfgroothandel Habeco met veertien filialen, sluit zich daarbij aan. “De hele verfgroothandel heeft een moeilijk jaar gehad. De kosten zijn gestegen; de rendementen staan dus onder druk. Je kunt dat niet allemaal verrekenen in prijsverhogingen. Dat betekent dat we groei moeten realiseren om onze dienstverlening – zoals bezorging vanuit elk filiaal – op orde te kunnen houden.”
“De vraag is hoe je die groei realiseert. Dat kan meer omzet zijn met hetzelfde aantal filialen en mensen, maar kan ook een nieuw filiaal zijn. We hebben in 2023 een vestiging in Harderwijk geopend en die draait nu hartstikke leuk. Dat is voor ons wel het bewijs dat dat omzet oplevert. Maar in al die filialen moet je wel bezetting hebben, en dat is een uitdaging”, adlus Nijhuis.
“Dat geldt trouwens ook voor de schilders zelf. Dat worden er steeds minder. Het is niet zo dat de verfmarkt terug loopt door onderhoudsarme materialen of betere verfsystemen. Er is werk genoeg. Het is vooral het aantal mensen. Daarbij was het afgelopen jaar ook qua weer slecht. Dat zagen we terug in een verschuiving naar meer binnenproducten.”
“Of we over tien jaar meer of minder filialen hebben, weet ik niet. Dat is op dit moment heel moeilijk te bekijken. Wat we wel zien is dat online gaat toenemen. Dat is lastig omdat veel verf direct op kleur wordt gemengd en omdat je door het weer niet altijd precies weet welke klus je wanneer gaat doen. Maar dat het toe gaat nemen, is wel zeker.”
Ingewikkelde producten
De kracht van Habeco als verfgroothandel ligt volgens Nijhuis in het zijn van een kennispartner. “Schilders kunnen hier terecht als ze iets willen weten over verf of andere schilderbenodigdheden. Als ze een pomp kopen, helpen wij hen met opstarten. Het zijn soms best ingewikkelde producten of verfsystemen die we verkopen. We organiseren veel evenementen en activiteiten en informeren daarmee met name de kleine schilder over nieuwe producten.”
“Het is weleens frustrerend dat je investeert in kennisoverdracht en dat zich dan niet vertaalt in omzet, doordat mensen menen het elders goedkoper te moeten kopen. Maar ik ga er vanuit dat op lange termijn dit het beste werkt en dat het niet alleen om de laagste prijs gaat. Je hebt een eerlijke prijs nodig voor je dienstverlening.”
Omdat de verfplas in Nederland niet toeneemt, zal groei altijd ten koste gaan van collega-bedrijven. “Onze kracht als onafhankelijke verfgroothandel is dat wij ons eigen assortiment bepalen. We missen de automatische loop van de bekende grote verfmerken, maar hebben veel meer merken en andere producten. Ook als het gaat om nonpaint-producten. Bijna iedereen koopt wel wat bij ons. Ik zeg wel altijd dat wij het twee keer moeten verkopen: eerst de minder bekende verfmerken en dan onszelf”, zegt Nijhuis.
Technische oplossing
Ook Raymond Mas, general manager van groothandel ProCoatings, ziet de kracht van de groothandel liggen in de ondersteuning van de schilder. “Verf is best een risicovol product. Schilders willen dan toch graag advies wat het beste product en wat de beste aanpak is.”
Dat pleit voor hem dan ook één op één voor de onafhankelijkheid van de groothandel. “Het is een voordeel in de markt dat wij echt kunnen kijken naar wat het probleem van de schilder is en de beste oplossing kunnen bieden, zonder dat we vastzitten aan het assortiment van de eigenaar. ProCoatings is eigendom van PPG, maar aan de voorzijde zijn we nog steeds onafhankelijk. Ook voordat we eigendom waren van PPG, verkochten we al producten van PPG. Met daarnaast een breed assortiment van andere merken, en dat doen we nog steeds.”
Dat niet iedereen die toegevoegde waarde zoekt en waardeert, ziet Mas ook. “Ons advies richt zich op de technisch beste oplossing voor de klant; niet op het aanbieden van de allergoedkoopste verf. Er zijn altijd mensen die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten en voor wie die toegevoegde waarde niet nodig is.”
“Er zijn ook schilders die tien minuten gaan rijden omdat een rolletje tape elders tien cent goedkoper is. Als je de schilder zelf vraagt of hij de goedkoopste is, zegt hij ook vaak dat dat niet is waar het om gaat, maar om de kwaliteit die hij levert. Daarbij: verf is maar een beperkt deel van de rekening die de schilder aan zijn klant stuurt.”
Liters mét advies
“We groeien als ProCoatings nog in omzet. Het is twee jaar geleden dat we de laatste nieuwe vestiging hebben geopend, maar we kijken wel naar mogelijkheden om te verdichten binnen de regio. De kosten in de hand houden doen we op dit moment niet door schaalvergroting, maar door de processen zo efficiënt mogelijk in te richten”, geeft Mas aan.
“De verfgroothandel is er over tien jaar zeker nog wel. De winkel zal ook niet heel anders gaan worden. Wel zullen de processen veranderen, met meer informatie en een switch naar een omnichannel-aanpak in het bestelproces. Je moet geen dozenschuiver gaan worden. Meer liters verf gaan we niet verkopen, mede door de duurzame verven die we nu hebben. Maar dat zijn dan wel liters in samenhang met advies. Daarvoor heb je volume en marge nodig. De kleine bedrijven gaan het moeilijk krijgen. Die komen onder druk te staan.”
High-tech
Dennis van Eijk van de Van Eijk Groep – met elf onafhankelijke Bevela-vestigingen en tien Sikkens Centers – benadrukt dat de verfgroothandel volume nodig heeft om de toegevoegde waarde te kunnen bekostigen. Hij ziet die toegevoegde waarde in kennis, opleidingen en trainingen, maar ook in de koffietafel in de winkel. “Dat is de plek voor netwerken en afstemming van vraag en aanbod. Daarnaast is verf een high-tech product waar veel over te vertellen is.”
Dat er concurrentie is van online en prijsdiscounters, ziet Van Eijk niet als grootste bedreiging. “Er is altijd wel iemand goedkoper. Dat is van alle dagen; die komen en gaan. Digitaal zie ik nog niet heel erg snel ontwikkelen in deze B2B-markt. Onze klanten zijn vrij conservatief. Die bestellen ‘dezelfde verf als van die en die vorige klus’ en dan moeten wij het maar weten. Die bestellen nog niet heel veel online. Dat gaat wel komen, maar we moeten daarin ook niet sneller gaan dan onze klant. Ook daarin is het heel belangrijk dat we de klant ontzorgen.”
Van Eijk ziet in dat opzicht weinig verschil tussen de ketens Bevela en de Sikkens Centers. “Er is een iets ander klantprofiel, maar ze bedienen dezelfde markt. Sikkens heeft nu eenmaal naamsbekendheid. Vooral een schilder die voor een particulier werkt, zal graag aankomen met een bekend merk. Daarnaast is Sikkens sterk in service zoals kleurenwaaiers, maar ook Breeam-certificering en dergelijke. Ze hebben dan ook allebei toekomst, waarbij wij ook bij allebei zelf aan de knoppen draaien.”
Hoe die toekomst eruit ziet? “Ik denk dat er op den duur minder vestigingen zullen zijn. Je hebt volume nodig per vestiging, onder meer vanwege gestegen energielasten en personeelskosten. Als dan de totale verfplas niet toeneemt, ga je dat niet volhouden met het aantal groothandelsvestigingen dat er nu in het land is.”
Waarderen
Raymond de la Court, voorzitter van de Sikkens Center Franchise Organisatie, benadrukt de toegevoegde waarde die de verfgroothandel moet bieden. “Door online verkopers ontstaat er meer transparantie in de markt en krijg je discussie over de prijs. Maar het belangrijkste is dat je de professionele klant op de goede manier bedient.”
“De prijsdiscussie moet je counteren door waarde toe te voegen, en niet door een race naar de bodem. Dan gaat het om het assortiment dat je biedt, maar ook om service, kennis en garanties. Die waarde moet je bieden, maar je moet die waarde ook ‘verwaarden’. Je moet het verhaal wel vertellen zodat klanten dat ook weten en ervaren. Denk bijvoorbeeld aan een thema als duurzaamheid. En als ze bepaalde waarden niet waarderen, moet je er misschien mee stoppen.”
De la Court ziet juist voor de – merkgebonden – Sikkens Centers een goede positie in die markt. “Een sterk merk is wel de basis voor de merkgebonden groothandel. Met Sikkens hebben we dat sterke merk: Nederlandse roots vanaf 1792 en leidend in innovatie, met daarnaast diverse andere merken voor onder meer non-paint. Dat is, samen met de ondernemingszin en het regionale netwerk van de franchisenemers, een heel sterke combinatie.”
“We hebben met 91 vestigingen een landelijk dekkend netwerk, zodat we ook nationaal werkende ondernemingen overal kunnen bedienen. Daarbij kunnen we onze gezamenlijke schaalgrootte benutten voor gezamenlijke ontwikkeling van tools en IT-infrastructuur en dergelijke, om zo de kosten te beheersen.”
Hoe de toekomst eruit ziet, kan De la Court niet exact duiden. “Maar wij zullen daar als Sikkens Centers zeker zijn. De afgelopen jaren hebben we het aantal vestigingen vergroot,. maar waar het om gaat is de klant te bedienen en er zit een enorme dynamiek in de markt. Die moeten we continu volgen en daarop anticiperen. We mogen niet verslappen. Je krijgt niks voor niks in deze markt.”
______________________________________________________________________________________________________________________________
Ondernemers of zelfstandige
Vanuit Koninklijke OnderhoudNL zien voorzitter Henk den Boer (foto) en directeur Okke Spruijt de rol van de groothandel veranderen. Spruijt: “In de loop der jaren zijn grote opdrachtgevers veranderd. In plaats van technische aansturing sturen ze nu op onderhoud en zijn ze ‘financial driven’. Dat vraagt om bedrijven die meer doen dan schilderen en die ook adviseren. Voor die grote onderhoudsbedrijven is verf – inclusief de bijbehorende non-paint producten – nog maar een klein deel van de omzet. Daar is de rol van de verffabrikant en zijn handelskanaal totaal anders geworden en hebben de vastgoedonderhoudsbedrijven zelf de adviserende rol. Gevolg is dat de groothandel zich meer is gaan richten op de pure schildersbedrijven en de grote markt van zelfstandigen.”
Den Boer (foto) haakt hierop in: “Het zijn vooral franchisenemers die die markt bedienen. Die moeten investeren in het geven van goede adviezen en daarnaast inzetten op relatiebeheer, met beloningen in de vorm van loyalty-systemen. Daar zijn Nederlanders heel gevoelig voor. Daarbij gaat het er om wat je toegevoegde waarde is: wat voeg je toe aan dat blik verf en verklaart dat de prijs die je vraagt? Wat mij betreft moet de groothandel er op inzetten om van zzp’ers ozp’ers te maken: ondernemers zonder personeel. Die herken je heel snel. Dat zijn de mensen die efficiënt werken, die ’s avonds ook nog lectuur als Eisma’s Schildersblad lezen en die weten wat ze doen.” Beide zijn het er over eens dat de groothandel niet gaat verdwijnen. Den Boer: “Dat fijnmazige netwerk blijft een heel grote rol spelen.”
Foto: Annet Delfgaauw
______________________________________________________________________________________________________________________________
Auteur: Henk Wind