‘Ik ben geen schildersbedrijf, ik ben een onderhoudscontractenboer,’ omschrijft Heino Bouman, directeur van GlansGarant zijn eigen zakelijke interesse. Samen met schildersbedrijven in het samenwerkingsverband richt hij op dit moment in hoog tempo regionale of plaatselijke bv’s op. Doel: ‘Klanten geven wat ze verwachten.’
De GlansGarant-bedrijfswagen rijdt voor. Daaruit stappen schilders in GlansGarant-kleding, die met GlansGarant-verf gaan schilderen aan een via GlansGarant gefinancierde onderhoudsklus. Het is nu al realiteit. De schilders kunnen van twee types schildersbedrijven afkomstig zijn: van een schildersbedrijf die de GlansGarant-contracten zelf werft, afsluit en bijhoudt of, en dat is nieuw, van het schildersbedrijf waarmee een aparte bv is opgericht. Deze schilders worden door de plaatselijke Glansgarant bv ingehuurd om het door die bv afgesloten contract uit te voeren.
Ingewikkeld? Directeur Heino Bouman ziet het simpel: ‘Twee jaar geleden werd ik dga van Uniplan. Die naam vond ik commercieel niet sterk. Van Uniplan hebben we een holding gemaakt, naar de markt gingen we door als GlansGarant. Dat was en is een samenwerkingsverband van (erkende) schildersbedrijven die tienjarige onderhoudscontracten voor particuliere woningen verkopen en uitvoeren. We hebben gezamenlijk veel geïnvesteerd in promotie van het merk, met prima resultaten. Er ontstaat bekendheid met het merk GlansGarant. Maar dat kunnen we niet echt uitbouwen als dat merk geen positieve beleving krijgt. En daarvoor is de communicatie met de klant essentieel.’
Communicatie en acquisitie
Bouman liet studenten van de Windesheim Hogeschool een klantenonderzoek doen. ‘Wat daar zonneklaar uit blijkt is dat de klanten één klacht hebben over de schilder die met GlansGarant samenwerken, of ze nu zeer tevreden zijn over de kwaliteit van het schilderwerk of juist niet. Die klacht gaat steeds over communicatie: dat ze de schilder te vaak zelf moeten bellen. Dat de schilder afspraken niet nakomt, afspraken verzet. Wij, vanuit ons kantoor in Zwolle, kunnen daar weinig aan doen. De communicatie gaat tussen schildersbedrijf en klant. Terwijl GlansGarant er wel op wordt aangekeken.’ En dan was er nog iets: acquisitie. Die kan bij veel schildersbedrijven aanmerkelijk beter. Bouman: ‘Een tienjaaronderhoudsgarantieplan, inclusief financiering, is best een ingewikkeld product. Er zijn verschillende stappen voor nodig om het verkocht én op papier geregeld te krijgen. De mate waarin je die stappen zorgvuldig zet bepaalt je succes.’
Werkwijze
Een accountmanager van GlansGarant, Bart Grezel, nam de proef op de som. Hij voerde zelf bij een aantal aspirant-klanten van het systeem het hele verkoopproces uit. Bouman: ‘Een klant heeft interesse en doet een aanvraag. Ons callcenter maakt een afspraak voor een bezoek en bevestigt die per brief. Daar geeft de verkoper uitleg over het systeem en neemt het werk op. Belangrijk is om meteen de vervolgafspraak te maken. We versturen geen offertes per post, maar komen hem uitleggen. Gaat de klant met de offerte akkoord dan moet een GlansGarant Betaalplan worden aangevraagd. Die laatste stap mág een schildersbedrijf niet zelf zetten. Alleen GlansGarant heeft daarvoor een vergunning van de AFM. Als je deze stappen goed zet haal je een conversie van 40 procent: vier van de tien aanvragers sluiten uiteindelijk een onderhoudscontract af.’ Maar lang niet alle schilders zijn goede verkopers. ‘Een aantal schildersbedrijven dat bij GlansGarant is aangesloten begrijpt heel goed hoe het spel gespeeld wordt’, stelt Bouman. ‘Die moeten dat vooral goed blijven doen. We versterken ons imago met speciaal beletterde GlansGarant-schildersauto’s, GlansGarant-schilderskleding en GlansGarant-verf. Die bedrijven zien dat zitten, schaffen die bedrijfsmiddelen aan en werken er mee. Je moet elk jaar zeker acht à tien nieuwe onderhoudscontracten sluiten om uit de kosten te komen. Er zijn ook bedrijven die nauwelijks iets met hun lidmaatschap doen. Die leiden er verlies op, en het is niet bevorderlijk voor het imago van GlansGarant. Ik sluit niet uit dat we van die bedrijven afscheid gaan nemen. Tenslotte is er een middengroep van schildersbedrijven die wél de meerwaarde van de contracten ziet, maar het lastig vindt om voor een goede acquisitie en continuïteit te zorgen. Die ondernemers ondersteunen we met de nieuwe bv’s.’
GlansGarant-bv’s
Bij het ter perse gaan van dit nummer zijn er al vijf van die GlansGarant-bv’s opgericht. Bouman streeft naar 40 tot 50 van die constructies. De eerste was GlansGarant Schildersbedrijf Midden Nederland. Een contractverkooporganisatie, geleid door ondernemer Johan de Jongh, tevens directeur van De Jongh Schilders in Geldermalsen. De Jongh is voor het grootste gedeelte eigenaar van het Glansgarant Schildersbedrijf, GlansGarant heeft een minderheidsbelang. Bouman: ‘Johan verkoopt en begeleidt contracten voor de eigen bv én voor een flink aantal schildersbedrijven in zijn regio. In zijn eigen regio huurt hij voor het uitvoerende werk zijn eigen schilders in. Voor de schildersbedrijven is het prachtig. Al het lastige werk wordt ze uit handen genomen, en ze hebben een stijgend aantal contractklanten.’
Netheid en klanttevredenheid
Voor GlansGarant, dat er volgens Bouman financieel niet veel mee wint (‘de marges zijn laag, bedrijven verkopen deze contracten voor de continuïteit), zitten er ook grote voordelen aan deze intensievere samenwerking: ‘Je zit dicht op dat verkoopproces, waardoor je de 40 procent conversie, is gebleken, ook steeds kunt halen. En de opvolging kunnen we ook sterker sturen. We sparren met de ondernemers, wat voor hen ook fijn is, en maken afspraken. Bijvoorbeeld over welke onderhoudsstappen wáár moeten worden uitgevoerd en wanneer die gedaan zullen zijn. We gaan de GlansGarant-projecten ook onverwacht bezoeken, controleren of er netjes gewerkt wordt en of de mannen wel de juiste bus en de juiste bedrijfskleren aan hebben. Voor de schilders zit er trouwens ook wat in: we meten de klanttevredenheid namelijk. Wordt er een bepaald cijfer gehaald, dan krijgen de schilders punten. En met een bepaald aantal punten kunnen ze zaken aanschaffen uit een speciale catalogus die we hebben samengesteld.’
Bouman ziet veel kansen voor de GlansGarant-bv’s: ‘De contracten die ze in beheer hebben zijn eenvoudiger over te dragen. Bijvoorbeeld als een schildersbedrijf failleert. De contracten zijn immers afgesloten met de bv. En we kunnen aan de ‘witte plekken’ werken: contracten gaan verkopen in delen van ons land waar we nog niet actief zijn.’ Overigens zijn er geen ambities om complete schildersbedrijven over te nemen. ‘Ik ben geen schildersbedrijf, ik ben een onderhoudscontractenboer.’
De verf
Overigens, die eigen verf, hoe zit dat? Bouman: ‘We willen niet qua marketing van een ander afhankelijk zijn. In het GlansGarant-plaatje past een eigen verf. We hebben met verschillende verffabrikanten gesproken over een private label. Maar we wilden alleen de topkwaliteit. Met de huidige fabrikant hebben we die gevonden: snelprimer, primer, buitenmuurverf, zijdeglans, hoogglans en superhoogglans. Eigen verfblikken… prachtig toch?’
Glansgarant is oplichting. Trap er niet in ! Het is een financieel product, namelijk een doorlopend krediet, dat onder het mom van een onderhoudsabonnement op een stiekeme manier aan de man wordt gebracht. Dat het om een krediet gaat blijkt pas als ze je de laatste stukken toesturen, of je nog even je handtekening wilt zetten onder een doorlopend krediet van 10 jaar. Glansgarant is niet bedoeld om je huis te laten stralen, maar om geld uit je beurs te slaan. Je betaalt niet alleen je schilderwerk, maar ook Glansgarant, een commercieel bedrijf dat niets doet, en de Ribank die je op sluikse en verboden wijze een krediet aan proberen te smeren.
glansgarant is een sigaar uit eigen doos voor een standaard woning vragen ze 6000 per 10 jaar onderhoud doorgaans zijn de mensen een 4000 kwijt voor 10 jaar ze steken dus 2000 extra in hun zak een soort woekerpolis zou ik zo denken en eigen huis verbindt zijn naam hieraan het moet niet gekker worden.